历史寻根：车机市场“天字辈”渠道要塞崩塌始末

    在从天缘溃败看汽车影音市场渠道20年变迁一文中，我们回顾了中国汽车影音市场渠道创建者“增城派”的集体没落，70后渠道大腕手中不断分裂出80后新生代渠道分销力量。2013年，天缘破产之后，中国汽车影音市场重镇——华南佛山的渠道发生了一些“有意思”的潜在变革，原“天字辈”（天缘公司系）渠道商撤毁佛山位于粤丰汽车用品城的旗舰店营销中心，令人深思。

    曾经天缘通过发展企业内部员工创业的模式，形成了一批80后的创业者，并分布在全国各地，这种模式后来不断被业界同行不同的细分品类的公司活学活用，得以发扬光大。原天缘佛山营销中心，也正是这样的一支重要力量。

    而后其突然撤离，是天缘倒闭的余波影响，还是另有隐情？该事件潜在变革背后有着怎样的渠道变化暗示？

华南车机市场要塞：佛山的海绵效应

    据笔者曾经对佛山的多次走访和调研，佛山市场作为广州全国汽车影音市场集散地地位的强有力支柱和支撑影射，其“海绵效应”非常明显，佛山地区的汽车后市场对各类售后商品的消化能力相当强，仅汽车用品内饰如脚垫坐垫等软装产品，销售额都可进入“亿元俱乐部”。因此类似脚垫知名品牌厂家车邦公司的五福金牛系列产品，在佛山市场可谓是各类渠道商首选的合作品牌。而具有更高单品价值的车机，在佛山一向是各一线厂家必争的战略要地。

    从区域渠道市场消费前瞻战略来看，佛山是华南广州中心的西翼，作为广佛同城的次核心地位，佛山的经济基础全国闻名、排名全国前十位，各类豪车、中高档车常常穿梭于广佛与珠三角城际之间。广州限牌摇号后，不少广州购车者为图方便，选择在佛山买车，上佛山牌，解决购车之急。

    因此，一汽-大众出重拳在佛山建新厂，这个地方的生产成本和渠道物流成本都具有相当好的竞争优势，未来几年内，可以想象一汽-大众能更好地发挥其集团军作战的作用，或将进一步逼仄日系品牌。

    以海八路为中轴线的佛山汽车购销线——4S集团或4S单店，也是佛山的汽车消费产业链上的一大风景，这里吸引了不少来自广州、甚至周边城市的购车者。佛山二手车市场也因此发展得红红火火。

    基于优越的地理位置，在佛山这个占地3800多平方公里的地方，就有包括粤丰汽车用品城、快捷汽配城、城北汽配市场、罗村汽配城、敦厚汽配城等多个织状的集中的汽车售后市场，俨然“小广州、小永福”。这些用品城、汽配城的店面销售消化了40%左右的产品，60%的产品则分散分销于佛山下面的各个区和镇（街道）。

    实际上，以此为商业背景的优势，凡来佛山发展的汽车影音市场渠道商家，都会好好扎根经营下去，没有理由在经过一两年打下了一个基础后，撤离佛山。

    那么，原天缘佛山营销中心怎么会撤销?仅仅是因为天缘公司的倒闭，还是它背后有另外的操盘手？

佛山“天字辈”渠道突变背后

    据笔者了解，最初天缘成立佛山营销中心，是看中佛山的市场和消费基础，与渠道商联手共建此营销中心。原天缘老板吴宏还曾经亲自到这个营销中心考察，给营销中心进行工作指导，带给这个旗舰店营销中心很多支持。

    当时，天缘曾大张旗鼓地推广这个营销中心，并在佛山下面的区镇甚至在不少街道都做了很多品牌落地的工作，佛山市场的天缘飞韵品牌“终端飘红”，深得终端分销网点的认同。在短短不到两年的时间，该营销中心建立起了覆盖整个大佛山的终端销售网点，营业额最高达到100多万/月。

    但据业界传闻，去年 8月以来，与天缘共建佛山营销中心的代理商也因天缘的倒闭而出现一定程度的危机，特别是在产品售后服务方面。因为汽车车机产品所具有的售后滞后特性，在产品销售后的半年到一年内（在企业质保期内），往往存在售后服务问题，这需要渠道商和厂家共同协作，为消费者解决可能遇到的产品售后问题。

    天缘的倒闭，让这些销售出去的大量产品的售后服务问题和相应的服务成本负担，全部落在了代理商身上，可想而知，一旦出现一定程度的售后问题，那么代理商是很难全身而退的，它必须得“战斗到底”。如果代理商参与了4S店（包括4S集团）的运作，那么它与厂家合作向4S店供货所应收的资金，也需要代理商花更多的时间来收取，否者，代理商会因为厂家的倒闭而赔得血本无归。

    原天缘佛山营销中心的撤毁，无疑是天缘败局后产生的一波连锁效应。事实上，从好帮手、华阳以及路畅等知名车机厂家的角度了解到的信息显示，除了佛山代理商之外，天缘的原渠道体系（代理商）在整体资质方面都有其独到之处，虽然整体体量还不是很强势，但他们在稳扎经营方面，都能在各自的区域占有一些之地。

    因此，在天缘之后，几乎所有的一线厂商，以及日系车机厂家如先锋、阿尔派等等，都在紧盯天缘的“渠道遗产”，希望能够将这些良性发展的渠道资产收归麾下，为己所用。而佛山原天缘营销中心的突变，必将对“天字辈”渠道商的集体转移产生冲击，形成连带影响。

新生代如何重塑渠道江湖

    在11月底的广州车展之际，有媒体记者曾目睹原天缘的核心渠道商聚集广州和佛山，或为共商后天缘时代如何抱团取暖，尽快走出天缘事件带来的不利影响，寻找新的出路和生机。

    毕竟，这个受伤的渠道团队，将面临过去多年来销售天缘公司至少总计不下200万台产品，要应对即将产生的面对百万级车主的售后服务，以及需要付出大量的售后服务成本，大家是该商量商量怎么应对了。

    笔者更多地认为，中国汽车影音市场的天缘一页已经翻过去了，“天字辈”渠道商的转型或转投其他平台厂家势在必行。但经过天缘事件，或让这帮80后渠道年轻人走向成熟，他们将更懂得如何对自身的运营地位进行重新规划。或再以自身的力量单独或联动出手、推动佛山乃至全国汽车影音市场走向更加健康的发展之路；或再重新布局，与其他业界巨头联姻重出江湖。

    原天缘佛山营销中心的突变，对原天缘渠道体系而言，应该说机会仍然大于挑战，因为车机行业即将迎来新的车联网发展契机，在传统影音导航产品向车联网交替融合之际，渠道市场的变革似乎是不可逆转的潮流。但如何进一步重新进行渠道分销洗牌，这不仅仅对于华南要塞佛山市场的健康发展至关重要，对全国汽车影音市场的可持续发展而言，也有重塑的战略意义。（来源：车云网）

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